Олег Мельник и Андрей Кондрашов рассказывают о рыночной стратегии Telco, конкурентной борьбе и партнерской политике
Сегодня Telco близка к тому, чтобы сформировать целостное технологическое портфолио, перекрывающее большинство сетевых задач: компания представляет оборудование ядра сети, коммутаторы, IP-видео-телефонию, системы оптимизации трафика и т.п. Фактически, Telco превращется в «зонтичного» поставщика на рынке сетевого оборудования, предлагая альтернативу решениям Cisco, HP ProCurve, 3Com и др. О готовности Telco к конкуренции с тяжеловесами индустрии в маркетинговом и технологическом поле, о работе с крупнейшими системными интеграторами, о «религии открытых стандартов», гарантийной поддержке и расширенных сервисах рассказывают идеологи этой компании.
«Мы пришли к четкому пониманию того, что мы — компания №1 по продаже 10-гигабитных портов. Гарантированный №1. Но мы, к сожалению, не можем сказать, почему такая ситуация сложилась у других вендоров. По всей вероятности, они оказались не готовыми к кризису, не смогли представить нормальное решение, по нормальным ценам».
«В Украине единственным официальным дистрибутором компании Juniper Networks является компания Telco. Если у вас есть другая информация от каких-либо других дистрибуторов, которые утверждают, что они имеют официальный статус Juniper на территории Украины — пусть покажут вам контракт».
«У кого сохранение инвестиций лучше: у нас, где все сделано на открытых стандартах и на RFC или на оборудовании гиганта? Гигант использует proprietary-протоколы для того, чтобы оградить свою интеллектуальную собственность, не пуская стороннее оборудование на территорию, которой он владеет... Открытые стандарты — это наша религия, которая позволяет нам строить сети любого уровня, любого масштаба, используя стандартные решения».
«Мы гарантируем, что если идем с партнером на проект, то никакой другой партнер там не появится. Не будет войны, не будет гонки за дисконтом, не будет уменьшения прибыльности. Мы гарантируем партнеру максимальную прибыльность, гарантируем получение технической поддержки, гарантируем обучение его специалистов и защиту проекта. И, что немаловажно, мы гарантируем заказчикам, которые решили построить проект на оборудовании наших поставщиков, сохранение инвестиций».
it:times: Здравствуйте уважаемые зрители! Cегодня в студии it:times — компания Telco, ее технический директор Андрей Кондрашов и директор по развитию Олег Мельник. Разговор предлагаю начать с обсуждения общей ситуации на рынке сетевого оборудования. Что сейчас происходит на этом рынке, насколько сильно он пострадал в первом квартале 2009 года от кризисных явлений, видны ли уже признаки его оздоровления, как складываются продажи?
Олег Мельник: Не могу сказать, что для нас ситуация развивается плохо. Оценивая ситуацию других вендоров, наверное, можно сказать, что рынок уменьшился раза в три — это гарантировано. Но нас это радует, потому что у нас в первом квартале [у Telco] наблюдается трехкратный рост продаж по сравнению с первым кварталом прошлого года. И если бы не было этого кризиса, его надо было бы придумать. Именно во время кризиса люди с готовностью меняют стереотипы, начинают иначе оценивать ситуацию на рынке.
Относительно второго квартала рано делать выводы, поскольку позади только половина, причем две недели были выходные. Но я могу гарантировать, что результат первого квартала будет улучшен — это уже видно, сейчас продажи в полтора раза выше. Поэтому мы настроены достаточно оптимистично.
it:times: Вы считаете, что первопричиной этого роста действительно является кризис и то, что заказчики более рационально тратят бюджеты? Или же вы связываете [рост продаж] с тем, что год назад Telco еще не занимала таких позиций, как сегодня, и рынок не знал ваших вендоров, преимущества продуктов, которые вы представляете?
О. М.: Безусловно, № 1 — трезвая оценка заказчиками текущей ситуации. Второй № 1 — наша эффективная работа. Очень эффективная работа: по сравнению с положением дел год назад, количество партнеров увеличилась если не на порядок, то близко к этому. [Сегодня] наши партнеры знают, что мы предлагаем, как мы это предлагаем. Огромное количество заказчиков успели испытать наше оборудование и начали ему доверять. Поэтому, наверное, частично это — кризис, частично — наша работа, частично — заслуга наших вендоров, которые делают такие прекрасные продукты.
Андрей Кондрашов: Общий объем ИТ-рынка, безусловно, уменьшился из-за финансовой ситуации, но наш объем увеличился. Было названо две причины. Первая: действительно, заказчики начинают смотреть на мультивендорные решения и не хотят переплачивать за логотип определенного вендора. Вторая: мы — развивающаяся компания. Мы не вышли на свой пик и наша эффективность, про которую рассказал Олег, — это второй пункт, который «играет» на увеличение наших объемов продаж.
О. М.: Дополню, чтобы у слушателя не сложилось впечатление, будто «так получилось» и «нам повезло». Прошлый год мы усиленно работали над развитием компании, ее бизнес-направлений, канала [сбыта]. Благодаря этому многое изменилось. Я уверен, что если бы не было кризиса, наши [количественные] результаты были бы намного интереснее. [Но в то же время], наверняка наша рыночная доля была бы меньше. Но случился кризис и, как оказалось, мы лучше были к нему готовы, потому что наше оборудование имело лучшее соотношение цена/производительность, [чем оборудование конкурентов], причем на порядки.
it:times: Можете ли вы огласить количественные показатели: какова динамика развития канала сбыта, увеличения количества партнеров, рыночной доли Telco в ключевых сегментах рынка сетевого оборудования?
О. М.: Это будут субъективные оценки. К сожалению, относительно 2009 года мы не видели ни одной аналитической оценки, которая каким-либо образом показывала бы ситуацию рынка в целом. Поймите правильно — у нас нет оценочных характеристик, у нас есть наше субъективное ощущение.
О. М.: Не могу, к сожалению. В основном, информация получена из частных источников, что касается, например, продаж других компаний. Субъективное ощущение, что наша доля рынка выросла в несколько раз. Никакими цифрами поделиться не могу — их просто нет. В прессе их тоже нет. Никто ничего не считает. Например, мы пришли к четкому пониманию того, что мы — компания №1 по продаже 10-гигабитных портов. Гарантированный №1. Но мы, к сожалению, не можем сказать, почему такая ситуация сложилась у других вендоров. По всей вероятности, они оказались не готовыми к кризису, не смогли представить нормальное решение, по нормальным ценам. К сожалению, каких-либо точных оценок этого рынка не существует. В прошлом году были оценки, в этом году нет ничего.
Сейчас везде говорят: — все плохо. Как плохо? — Очень плохо. Сравнивать «плохо» с «очень плохо» невозможно. Мы можем сравнить наши цифры за первый квартал прошлого года и цифры за первый квартал этого года — «классно». Берем первый квартал этого года и первую половину второго квартала — «супер». [Рост] в полтора раза уже есть, за полквартала. Берем цифры продаж 10-гигабитных портов — сумасшедшая динамика. Никто из наших конкурентов таких результатов не показал, мы это знаем. Потому что 10-гигабитные порты — это сложные проекты, которые находятся на слуху. [Сейчас] никто не продает 10-гигабитные порты, мы же их продаем массово.
it:times: Кто является потребителем этих 10-гигабитных портов? Операторы или конечные заказчики, которые модернизируют инфраструктуру на предприятиях и на заводах?
it:times: Может в этом и кроется секрет? Принято считать, что сервис-провайдеры, в условиях кризиса остаются наиболее устойчивыми, непотопляемыми, потому что этот бизнес делает ставки на услуги, а не на продажи оборудования, соответственно, у него больше value-added составляющих. Может быть поэтому [на сервис-провайдеров] кризис не оказывает такого пагубного влияния?
О. М.: Мы оцениваем рынки, на которые отгружаем оборудование, а это не только сервис-провайдеры. Пусть Андрей скажет о том, куда у нас продаются 10-гигабитные коммутаторы.
А. К.: Одна целевая аудитория 10-гигабитных портов — это, действительно, операторы, которые модернизируют магистральные и метроканалы. Тенденция на рынке следующая: востребованная полоса пропускания неудержимо растет, а цена коммутации одного бита должна падать. Оборудование должно дешеветь, а его ресурсы и производительность — постоянно увеличиваться. На сегодняшний день оборудование, которое мы предлагаем, соответствует этим требованиям. И поэтому 10-гигабитные порты продаются для первой аудитории.
Вторая целевая аудитория — это корпоративные дата-центры, достаточно большой сегмент. Это заводы, аэропорты, стадионы, где необходимо построить 10-гигабитный backbone. Здесь мы работаем с партнерами, совместно готовим решения, спецификации и т.д. Именно на этот сегмент направлена вторая часть продаж 10-гигабитных портов.
О. М.: Добавлю относительно дата-центров. [Спрос] стимулирует тенденция, которую мы наблюдаем последние пару лет, — [внедрение] виртуализации. Виртуализация создает большую нагрузку на инфраструктуру. Поскольку, серверы связываются между собой через сеть, то только в 10 Гбит может гарантировать максимальную производительность инфраструктуры.
it:times: Господа, я бы хотел обсудить принципы формирования дистрибуторского портфеля Telco. Вы работаете с множество вендоров. Фактически, если взглянуть на сегодняшнее портфолио Telco, то видно, что ваша компания стремится сформировать некий «зонтичный» бренд, «зонтичную» дистрибуцию. Вы представляете в Украине продукцию множества специализированных игроков, и композиция этих игроков, этих решений, действительно позволяет заказчику строить целостную инфраструктуру. По какому принципу вы подбираете вендоров? Исходя из каких соображений вы выбираете нишевых игроков и затем продвигаете их на украинском рынке?
А. К.: На протяжении определенного промежутка времени в нашей компании сформировалась основная задача, основная миссия. Миссия звучит следующим образом: «предоставить заказчику рентабельное, высокотехнологическое и высоконадежное решение». Соответственно, компания поставила перед собою цель произвести анализ разных западных производителей, которые производят рентабельное оборудование. Какие требования были к этим производителям? Требование №1 — лидер в своем сегменте. Требование №2 — отсутствие этого игрока на рынке Украины. Требование №3 — высокая технологичность, надежность, простота, простота в настройке, для того, чтобы уменьшить стоимость владения оборудованием. Был произведен анализ, было выбран определенный ряд вендоров. Это Extreme Networks, Juniper, LifeSize. Были подписаны прямые контракты — сегодня продуктовый портфель стал визитной карточкой Telco. Он позволяет нам теперь заявлять нашу миссию и действительно ее выполнять, предоставляя рентабельное оборудование по рентабельным ценам с высоким качеством, функциональностью и производительностью.
О. М.: Как показала практика, анализ проводится достаточно просто. Нужно изучить ситуацию в мире и сравнить ее с ситуацией в Украине. Как правило, мы берем [игроков] №1 или №2 на рынке. Например, в области безопасности мы взяли №1 — Juniper. В роутинге, №1 в сегменте сервис-провайдеров — Juniper, в enterprise-роутинге — №2 опять-таки Juniper. В области коммутации мы взяли из группы лидеров Extreme Networks. Если мы говорим об оптимизации WAN-трафика — это и вовсе уникальный рынок, где мы смогли взять однозначного лидера и однозначную компанию № 2 — Riverbed и Juniper. Они предлагают великолепные продукты. Все остальные компании даже близко не подходят. Даже если сравнить с известной компанией Cisco, оптимизаторы трафика у Cisco даже не входят в тройку лидеров в мире.
Мы можем предоставить нашим заказчикам лучшее оборудование. И за счет того, что маркетинговые издержки наших производителей, издержки на локальный персонал, на продвижение товаров минимальны, мы можем предложить их по минимальной цене.
it:times: У вендоров, которых вы представляете, в Украине нет представительств. И, фактически, будучи дистрибутором, вы в какой-то мере выполняете маркетинговую роль. Вместо представительства продвигаете эти продукты на рынке, информируете о них заказчиков, канал сбыта. Возникает вопрос: маркетинговые, человеческие, технические ресурсы, которыми располагают тяжеловесы сетевого рынка, такие как Cisco, 3Com другие, несравнимы с ресурсами, которыми располагает Telco. Вы не опасаетесь вступать с ними в прямую конкуренцию на маркетинговом поле?
О. М.: Не согласен. Если мы говорим о глобальных ресурсах — в мире, то действительно, у этих вендоров большие деньги. Но на локальном рынке в Украине наш маркетинговый бюджет сравним с маркетингом бюджетом Cisco, более того, он значительно превышает маркетинговый бюджет НР и 3Com вместе взятых. Он намного больше, чем маркетинговый бюджет всех остальных производителей. В Украине мы очень серьезный игрок.
О. М.: Примерно 2/3 маркетингового бюджета составляют наши расходы на развитие рынка. Примерно 1/3 — поддержка со стороны производителя. Мы не просто надеемся на нашего производителя, не работаем в стиле «производитель дал деньги — мы что-то сделали». Мы целенаправленно тратим свою долю прибыли на расширение присутствия нашего бренда в Украине.
А. К.: Могу добавить только следующее: чем лучше у нас бизнес, тем больше у нас объем продаж, тем охотнее и в большем объеме вендоры выделяют маркетинговый бюджет. Вендоры нам помогают. В маркетинговой плоскости мы не только лицо вышеупомянутых производителей в Украине, мы — продолжение их маркетинга.
it:times: Мы понимаем, что вы не опасаетесь лобовой конкуренции в технологическом поле. Продукты хорошие, мы это не оспариваем, но речь именно о маркетинговых ресурсах, которые вы можете выделить на продвижение.
О. М.: Ресурсы значительные, сопоставимые по объему с теми, что выделяет Cisco здесь. Однако мы не стремимся к конкуренции с другими производителями — это бесперспективное занятие. Всю свою деятельность мы строим на удовлетворении наших заказчиков и партнеров. Если заказчик будет доволен нашим продуктом, партнер будет на нем зарабатывать — мы будем счастливы. Наш фокус — удовлетворение заказчиков, не конкуренция.
it:times: В студии несколько раз прозвучало слово Juniper. Несколько лет назад кто в Украине знал о Juniper, кроме энтузиастов? Узнаваемость бренда была довольна низкой. Потом Telco приложила огромные усилия для того, чтобы информировать рынок о бренде Juniper — представила его заказчикам, потратила часть собственной прибыли, инвестировав в продвижение этого бренда. Потом появляются другие дистрибуторы, ваши конкуренты, которые пополняют свой дистрибуторский портфель решениями Juniper.
it:times: Мы говорим о Juniper как о яркой иллюстрации. Вы вложили средства, представили на рынок, потратили человеческие, финаносвые ресурсы, а потом пришел уважаемый дистрибутор. В определенной мере он использует плоды вашего труда. Вы своей деятельностью способствовали тому, что ему теперь легче продавать.
О. М.: В Украине единственным официальным дистрибутором компании Juniper Networks является компания Telco. Если у вас есть другая информация от каких-либо других дистрибуторов, которые утверждают, что они имеют официальный статус Juniper на территории Украины — пусть покажут вам контракт. Попросите их прокомментировать свой статус, доказать, что он официальный. Информация, которой владею я, такова — официальный контракт есть только у компании Telco. Пожалуйста, обращайтесь к представителям других компаний, к представителям Juniper, пусть они объяснят, есть ли легальные взаимоотношения с кем-либо еще в Украине. Свою информация я предоставил.
it:times: Если крупный дистрибутор начинает продавать продукцию Juniper, то это можно считать лакмусовой бумажкой того, что он хочет заполучить этого вендора в свой портфель. Потому что просто так компания не станет тратить свои силы, особенно в кризис, в продвижение вендора, если она не хочет, в конце концов, заполучить его.
О. М.: Со всей ответственностью могу заявить, что ни один из наших вендоров не имеет официальных контрактов с другими дистрибуторами на территории Украины. Это же касается Juniper.
А. К.: Прозвучала фраза по поводу того что «хотят». Вопрос в другом: компания Telco показывает реальные результаты. Никто из наших производителей, с которыми у нас прямые контракты, на сегодняшний момент не пойдет на тот шаг, чтобы в ближайшем будущем ввести второго дистрибутора. Можно «положить мои слова в банк», как говорили в одном из кинофильмов.
it:times: Есть тяжеловесы рынка: Cisco, 3Com, НР ProCurve. Это компании, в которых заказчик может быть уверен. Неважно, дорогой Cisco или дешевый Cisco, но через пять лет Cisco будет на рынке и, наверное, останется в числе лидеров. С точки зрения заказчика, вкладывая деньги в оборудование Cisco, я могу быть уверен в защите инвестиций, в том, что через два-три года все будет хорошо, что Cisco никуда не исчезнет с этого рынка. В тоже время есть Telco — технологичная компания, предоставляющая интересных вендоров. Тем не менее, компания локальная, которая в большей мере подвержена пертурбациям, процессам, которые происходят на локальном рынке. Как вы парируете это сомнения? Наверняка они возникают у заказчиков.
О. М.: Нашей компании в январе было 5 лет, а вы знаете, что в наших условиях год считается за три. Мы существуем не первый год и не собираемся пропадать завтра — это раз. Два — сравнивая с другими производителями, вы должны отдавать себе отчет в том, что вся гарантийная поддержка осуществляется исключительно через локальных дистрибуторов. [Такая схема принята] у всех вендоров, в том числе наших. И если у лидера рынка будет закрыт контракт с кем-то из ее дистрибуторов, что реально, то потребители не получат гарантийной поддержкой у других дистрибуторов по очень простой причине — данное оборудование и серийный номер не прошло по их базе.
По нашей информации, мы выполняем сервисные обязательства наших производителей намного эффективнее, быстрее и надежней, чем все западные вендоры, которые имеют сервисные контракты здесь, на Украине.
А про уверенность в завтрашнем дне — вспомните Lucent, Nortel — огромные компании. Где они сейчас? Где их уверенность в завтрашнем дне? Где уверенность их потребителей? В дискуссии с 3Com (на сайте it:times – прим. ред), я в комментариях оставлял очень простой пример. Был Советский Союз и где Советский Союз сейчас? Мы все жили «с уверенностью в завтрашнем дне», как говорила нам пропаганда.
Наша точка зрения заключается в том, что наш заказчик должен получать оборудование с максимальной функциональностью с минимальной стоимостью здесь и сейчас. С поддержкой, с гарантией. Мы выполняем эту поддержку, гарантию, мы отвечаем за свои обязательства. Точно также отвечают за свои обязательства все вендоры, которые стоят за нами.
О. М.: Давайте назовем вещи своими именами: есть гарантийные обязательства и есть сервисные пакеты (или сервисные контракты — прим. ред.). Гарантийная поддержка осуществляется исключительно через партнеров, с которыми есть [дистрибуторский] контракт. Сервисный контракт заключается в виртуальной форме между производителем и заказчиком, минуя всех партнеров. Локальным агентом здесь, выполняющим условия сервисного контракта от имени производителя, выступает местная структура, зарегистрированная в Украине. Это либо логистическая, либо сервисная компания.
it:times: Конкурирующие вендоры предлагают расширенные сервисные пакеты. Реагирование «next business day», подменные фонды и т.д. Чтобы иметь возможность предлагать такие условия, необходимо вложить средства в склады, в фонды, иметь региональные склады с запчастями. Это, опять же, инвестиции, потраченные средства. Может ли на сегодняшний день Telco предлагать сопоставимое сервисное обслуживание?
А. К.: Сегодня наша компания в качестве еще одного основного направления развивает техническую поддержку и предоставление партнерского сервиса. Соответственно, по всем ключевым производителям мы получили или вскоре получим возможность предоставления партнерского сервиса. Это тоже достаточно высокий заработок. Кроме партнерского есть прямой сервис от производителя.
Мы предоставляем самостоятельно software сервис на русском, украинском или английском языке, для чего необходимо обладать интеллектуальной собственностью, достаточным количеством инженеров — таким образом, мы служим «прослойкой» между производителем и заказчиком. Это наш сервис. Второй вариант — прямой сервис от производителей. И то и другое работает. Что обеспечить расширенные обязательства по замене оборудования (advanced hardware replacement) создан сервисный склад. Мы готовы предоставить сервис на любое оборудование, которое мы продаем, включая next business day.
О. М.: Без дополнительных расходов со стороны заказчика, зачастую. Например, на оборудование Extreme Networks сервисный пакет входит в комплект поставки. И еще один нюанс — я не зря говорил о терминологии. С операционной точки зрения все действия, которые производятся по выполнению сервисных обязательств производителя, в Украине осуществляет локальное юридическое лицо. Господа, какая разница между нами, как юридическим лицом в Украине, и другим юридическим лицом, представляющим в Украине других производителей? Разницы нет никакой. Мы работаем намного оперативнее, быстрее выполняем наши сервисные обязательства. Мы работаем более фокусно, чем большинство логистических компаний, которые выполняют сервисные обязательства других производителей.
Поймите правильно. Мы знаем, что мы делаем и как мы делаем. У нас квалифицированный персонал. Мы не выполняем сервисные обязательства по коммутатору и по стиральной машинке одновременно, как это зачастую случается. Мы — фокусная компания, имеем такие же сервисные контракты с производителем, как локальные сервисные службы широко известных вендоров.
it:times: Фокус-фокусом, но можно на ходу придумать пример. Есть, например, город Моршин, который находится далеко не в областном центре, к нему затруднены коммуникации (известно, какие у нас дороги), и там, на заводе, создана развитая сетевая инфраструктура. И вот, что-то выходит из строя — происходит сервисный случай. Способна ли Telco сегодня обеспечить реагирование next business day для такого удаленного завода?
А. К.: Если нужна замена, нужно оформить RMA (RMA, Return Merchandise Authorization — возврат некачественных или неисправных изделий производителю, — прим. ред.). Для того, чтобы оформить возврат, его нужно локализовать. Поступила заявка — ее нужно изучить, понять характер неисправности. Если RMA оформлен до 15.00, то до 15.00 завтрашнего дня мы сможем произвести замену — коммуникации позволяют. И самое главное: статистика последних трех лет позволяет нам уверенно говорить, что этих случаев немного, и даже если поломка случится в Моршине, у нас есть возможность отреагировать на ситуацию. Если, действительно, произойдет всплеск продаж, то у нас будут ресурсы увеличить и сервисную базу, и техническую базу, и склад.
О. М.: Если в Моршине будет двадцать заводов, и все они будут построены на нашем оборудовании, то у нас там будет локальный склад. Мы это можем гарантировать, но не сможет гарантировать никто из известных производителей. Поверьте мне — у всех у них централизованный склад. Логистика, которая обеспечивает доставку коробки с централизованного склада до Моршина, та же. Поэтому скорость будет точно та же, что для замены оборудования другого известного производителя, что для нашего оборудования. Разницы никакой. Рассказывать вам будут все что угодно, но вы все-таки спросите, где находится склад.
it:times: Андрей, вопрос к вам. Собирая «зонтик» из разрозненных нишевых вендоров, вы так или иначе будете слышать вопрос от заказчиков относительно совместимости. Когда речь идет о Cisco или 3Com, создается мнение, что раз эту продукцию изготавливает один и тот же вендор, по одному и тому же стандарту, значит с совместимостью там должно быть все в порядке. Продукция одного и того же вендора друг с другом работает хорошо.
А. К.: Если внимательно посмотреть на продуктовую линейку тех вендоров, о которых мы говорили, то станет ясно, что они используют далеко не одну операционную систему, не одну аппаратную архитектуру, не один и тот же специалист будет отвечать за безопасность, сеть и т.д. Это не одна и та же сертификация. По всему этому необходимо, соответственно, проводить свою сертификацию. По сути, в чем разница? Cisco — это такой же «зонтик», только с одним логотипом.
По поводу совместимости. На первый взгляд кажется, что Cisco все оборудование тестирует на совместимость. Но есть следующий нюанс — мы исповедуем принцип открытых стандартов, который гласит: «Ни шагу от RFC». Это философия Telco. Мы редко используем оборудование, которое работает исключительно на proprietary-протоколе. Например, компания ShoreTel использует proprietary-протокол, поэтому ей тяжело будет работать с устройствами другими производителями.
Взгляните на основного конкурента, которого вы любите вспоминать, и на количество proprietary-протоколов, которое есть у него в портфолио. Я не знаю других игроков, у которых есть больше proprietary.
Относительно инвестиций, я бы задал вопрос, у кого сохранение инвестиций лучше: у нас, где все сделано на открытых стандартах и на RFC или на оборудовании гиганта? Гигант использует proprietary-протоколы для того, чтобы оградить свою интеллектуальную собственность, не пуская стороннее оборудование на территорию, которой он владеет.
А. К.: Конечно заинтересован. У него такой же «зонтик». Сохранение инвестиций и совместимость — этот вопрос там тоже открыт. Я считаю, это не проблема для нас. Технический персонал, который есть в нашей компании, может быстро, грамотно и четко донести все эти нюансы до заказчика, до партнера, объяснить ключевые особенности, показать, что в действительности все легко и просто.
О. М.: Открытые стандарты — это наша религия, которая позволяет нам строить сети любого уровня, любого масштаба, используя стандартные решения. Например, видеоконференция LifeSize может работать со всеми конференциями других производителей, кроме Cisco Telepresence, который использует свой закрытый протокол, с видеотелефонией, с голосовыми шлюзами NET-Quintum. Все они полностью используют SIP, все открыты, все стандарты. Это великолепно, потому что если у заказчика есть какие-либо SIP устройства, их можно запросто использовать. Если заказчику нужен еще один «кубик», он ставит его в свою сеть.
По нашим наблюдениям, другие вендоры тоже идут в сторону открытых стандартов, как бы они не хотели закрываться. Среди них и Cisco. Все помнят, что первые ІР-телефоны поддерживали исключительно собственный proprietary-протокол. Чем это все закончилось? Тем, что Cisco купила компанию, которая придумала SIP. Теперь все работает на SIP. Мы к SIP пришли намного раньше, чем Cisco.
Весь мир использует открытые протоколы. Представьте себе ситуацию в мире, в котором один производитель [автомобилей] использует только один тип шин. И для того, чтобы вам заменить летние шины на зимние, вам надо ехать только к этому производителю и платить ему в 10 раз больше. Почему вы это платите на рынке сетей? Почему вы это терпите?
it:times: Я бы хотел поднять еще одну тему — как Telco выбирает направления для инвестирования. Вы развиваете рынок. Вы в какой-то мере являетесь евангелистами рынка. Это правда. И все же вы вынуждены выбирать, во что инвестировать. Можно создать красивый демо-центр, водить туда заказчиков и партнеров. Можно инвестировать в маркетинг, развивать канал. Можно обучать технических специалистов. И в условиях ограниченности финансовых ресурсов как вы выбираете, во что вкладывать деньги? Исходя из каких формализованных критериев, вы распределяете инвестиции?
О. М.: Мы исходим из принципа достаточности и необходимости инвестиций в каждом конкретном случае. Вы сказали, что нам необходима лаборатория — она уже сформирована. Сказали, что необходим складской запас — уже есть. Обучение партнеров, обучение заказчиков — это сейчас главное. В каждом конкретном случаев, в каждый конкретный момент времени есть приоритетные задачи. Мы — достаточно гибкая компания, мы очень гибко распределяем бюджет в процессе года на текущие задачи.
it:times: В какой плоскости лежит заработок партнеров? У вас сложные вендоры, требующие от партнера достаточно глубоких технических знаний, специализации. Ваши партнеры зарабатывают на перепродаже или же вы им помогаете зарабатывать на сервисах и предоставлении интеллектуальных услуг?
О. М.: Мы полностью берем подготовку технического задания и оказываем помощь в моделировании сети. Я не зря упомянул о демо-лаборатории. У нас есть возможность моделировать ситуацию любого уровня сложности, любую сеть. У нас есть даже генератор шумов. У нас самый большой технический департамент среди всех дистрибуторских компаний, которые существуют в Украине. Андрей его возглавляет. У нас есть выделенные узкоспециализированные работники, каждый из которых досконально знает свою технологию, будь-то роутинг, свитчинг, безопасность. Безусловно, мы сделаем все, чтобы наш партнер смог предложить целое комплексное решение, которое учитывает все пожелания заказчика. Но это только начало.
В случае, если партнер начинает реализацию проекта, мы берем на себя обучение его специалиста. Зачастую делаем бесплатно, на первом этапе развертывания сети помогаем произвести настройку устройств. У нас не было случая, чтобы партнер не смог сделать это самостоятельно.
Несмотря на то, что наше оборудование сложное, как показывает практика, оно намного проще настраивается за счет унификации. Extreme Networks имеет одну и ту же операционную систему коммутаторов, у Juniper Networks одна и ту же «операционка» на всех устройствах. Если вы научились настраивать одно устройство, то вы гарантировано сможете работать с другими. Это у других вендоров в каждой линейке своя операционная система и интерфейс. У нас все однотипно и максимально просто. И наш партнер, безусловно, зарабатывает намного больше, чем партнеры других производителей.
О. М.: Наш партнер имеет возможность заработать как нам марже, так и на сервисе. Потому что, обеспечивая сервис, возможность предоставления которого он получил в процессе обучения, он зарабатывает, маржа у него намного выше. Мы являемся единственным официальным дистрибутором на территории Украины всех наших производителей. Это значит, что мы четко можем выполнять правила защиты проектов.
Мы гарантируем, что если идем с партнером на проект, то никакой другой партнер там не появится. Не будет войны, не будет гонки за дисконтом, не будет уменьшения прибыльности. Мы гарантируем партнеру максимальную прибыльность, гарантируем получение технической поддержки, гарантируем обучение его специалистов и защиту проекта. И, что немаловажно, мы гарантируем заказчикам, которые решили построить проект на оборудовании наших поставщиков, сохранение инвестиций. Почему? Дело в том, что чем более комплексным является решение, тем больше получается разница [стоимости] между проектом, реализованным нами, и проектом, реализованным другими вендорами. Например, разница [стоимости решения] для видеоконференций может быть пятикратной. В пять раз дешевле наше решение при аналогичном качестве. Разница в комплексных системах, куда входят системы хранения данных и там где есть средства коммутации, роутинга, безопасности, передачи голоса и видео, может достичь 3,5-4 раз. И это не голословное заявление. Обратитесь к нам. Если у вас есть проект, спецификация, мы вам поможем ее пересчитать на нашем оборудовании. Сделаем это бесплатно и быстро в течение двух рабочих дней. И вы посмотрите, сравните. У вас теперь есть выбор.
it:times: Олег, я хотел спросить насколько лояльны и готовы к работе с вендорами, которых вы представляете в Украине, крупнейшие системные интеграторы. Не секрет, что такие компании как «Инком», «S&T Украина», «МКС-Системная интеграция», «АМИ» имеют либо высшие статусы в партнерской градации Cisco, либо очень высокие статусы. Они привыкли работать с Cisco, они инвестировали множество средств, сил, развили свою компетенцию в оборудовании Cisco, в технологи этой компании. Насколько они готовы и проявляют заинтересованность в том, чтобы использовать в своих проектах оборудование тех вендоров, которых представляете вы?
А. К.: Действительно, пятерка крупнейших интеграторов имеет крупные контракты с Cisco. Но еще год назад любой из этих игроков использовал наше оборудование как альтернативное решение для того, чтобы поставить его в противовес оборудованию Cisco. На сегодняшний момент ряд игроков из этих пяти используют наше оборудование в качестве основного, в противовес Cisco.
В будущем эти проекты, я уверен, станут катализатором, который позволит партнерам постоянно использовать наш продуктовый портфель в качестве основного.
О. М.: Я добавлю. Обращаясь к партнерам, я хотел бы сказать, что мы, наверное, единственная компания на рынке, которая в условиях уменьшающихся бюджетов заказчиков может гарантировать вам увеличение прибыльности и сокращение издержек ваших потребителей. Обращайтесь, мы консультируем и не берем за это деньги. Давайте зарабатывать вместе.
А. К.: Любой партнер может получить от нас спецификацию под его техническое задание, под любой технический проект. Наших ресурсов на это хватало всегда и хватает сегодня. [Мы можем] быстро, качественно подготовить и проконсультировать. Ни разу с нашей стороны не было отказа в помощи имплементации. Первый или второй проект — помощь в имплементации будет всегда. На третий-четвертый раз партнер имеет уже опыт, уже заработал деньги, может часть этих денег потратить на обучение своего персонала.
В сравнении с другими дистрибуторами, у нас уникальная демо-лаборатория, в которую любой инженер нашего партнера может приехать, взять оборудование, собрать стенд, поработать с ним, и если у него что-то не получается — всегда есть инженер, который ему поможет. Мы окажем послепродажную и предпродажную консультацию — никому не отказываем.
О. М.: Даже там, где это делается якобы бесплатно, снимается стоимость бренда. Вам выбирать: быть одним из трехсот партнеров компаний или быть единственным на проекте с гарантией, что никто не придет и не даст на 2% меньше.
it:times: Сейчас многие компании на вопрос о планах и перспективах до конца года уклоняются от ответа, ссылаясь на сложную экономическую ситуацию, кризис, неопределенность, грядущие президентские выборы и т.д. Вам я этот вопрос задам, поскольку, во-первых, это всем интересно, а во-вторых, вы сами говорите, что Telco вполне комфортно себя чувствует и растет в сложных экономических условиях. Какие результаты, какие цели вы ставите перед собой до конца года? Какие направления из вашего продуктового портфолио могут «выстрелить»?
О. М.: Могу поделится планами, но простите, если они будут нечеткими. Что-то я уже могу называть, а другое не могу. №1 — я могу быть уверенным в том, что наш портфель продуктов оказался очень работоспособным, прибыльным для наших партнеров и выгодным для потребителей. У нас очень хорошее портфолио.
Честно скажу: мне приятно, что нас сравнивают с Cisco, потому что в одной компании три десятка сотрудников, а в другой – 60 тысяч. Тем не менее, продуктовый портфель, который мы представляем, в большинстве случаев очень успешно заменяет предложения компании Cisco. Спасибо за сравнение.
Мы уже сделали некоторые шаги, которые, я надеюсь, принесут плоды в течение ближайших месяцев. Это запуск дистрибуции NetGear. Очень хороший, качественный продукт и, в отличие от других продуктов в этом сегменте, очень надежный. Потом пошли несколько великолепных проектов на оборудовании LifeSize для видеоконференций. На этом оборудовании можно достигнуть 80% экономии ресурсов заказчиков по сравнению с другим производителем систем .
В ближайшее время мы запустим дистрибуцию еще одного инфраструктурного продукта. К сожалению, я не могу назвать ни направлений, ни названия этого производителя — пусть это будет приятным сюрпризом для наших партнеров. Смотрим в будущее с оптимизмом. Я уверен, что все будет великолепно.
it:times: Большое спасибо за внимание. Хочу напомнить нашим зрителям, что на сайте it:times реализован механизм комментариев. Задавайте вопросы, наши друзья из Telco с удовольствием ответят на них.
Я давно в сетевом бизнесе, но последние 1,5-2 года наблюдаю немного со стороны что там происходит, в т.ч. и на локальном рынке. Есть Циско и все остальные. Пока так. Так и в мире, несмотря на 1-2 места посегментно и поквартально, и.т.п. у других игроков. Я говорю о Сиско как о глобальном игроке. Не спорю, что есть продукты лучше и дешевле чем Сиско. Факт. Речь же идет о рынке и заказчиках. Многие предпочитают моновендорность, пусть даже не с лучшими продуктами. Это две концепции - собирать лучшее и интегрировать в систему, и брать все из одних рук. Вечная борьба, и не ясно что же лучше. Удобнее конечно все из одних рук - мы все ходим по супермаркетам и покупаем там многое, несмотря на то, что кое-что там нас не устраивает, ведь не факт что критично.
Интервью слишком самоуверенное, где-то даже ребята в комментариях грубоваты. Хотели сделать ЯРКО - получилось. Только за красивой этикеткой не все так хорошо. Но это все окрыленные успехами, они ведь реально у них есть, пусть не такие большие как они хотят нам всем это представить.
В целом же дело делают хорошее, всегда должна быть альтернатива большим и толстым вендорам-монополистам (Майкрософт, Циско, ит.п.). Телко - Больше работайте и поменьше помпезных слов (Олежка ;-). Удачи вам ребята.
Чегевара/ 07 июня 09 01:26
Коллеги, последний пост не мой - кто-то подписался моим ником (чел даже с грамматическими ошибками пишет), просьба не принимать во внимание!
Чегевара/ 07 июня 09 00:41
Что кишка тонка? Мне плевать на то что в жизни может никто из вас и не стал бы со сной никак разговаривать но на то и великая штука интернет что никто из вас мне ничего не скажет и я могу говорить беснаказано и обливать вас всем чем захочу. Время покажет ХУ ИЗ ХУ! Кроме меня никто вас не введет в более конструктивное русло! Может я и не знаю много чего о чем вы говорите но мне на это плевать вы все равно обязаны оправдываться в ответ на мои посты! Это в жизни я в основном пробегаю мимо и пролетаю как фанера а сдесь вы будете все меня слушать! А штобы некто из вас не стал кричать о том чтоя не открываю своего имени так со мной можно связаться по телефону +38 (044) 538-06-06 (многоканальный). Спросить Чегевару из техотдела.
Чегевара/ 06 июня 09 14:38
Смотрю я вот, что прийдётся регулярно появляться на обсуждениях после конференций компании Telco дабы переводить дискуссию из несколько однобокой в более конструктивное русло! Буду очень благодарен, если и другие осведомлённые или мимо пробегающие также примут участие в дискусии. Все спасибо!
Бедный Стив Джобс - ходит в своей водолазке и не подозревает, что кто-то пробегает мимо и его оценивает.
Но думаю, что ему плевать на это - собака лает, караван идет.
Милости просим к нам в офис - посчитайте стоимость земли, офиса, склада, демо-лаборатории.
Можете посмотреть на чем ездит технический директор и продакты. Поверьте, Вам так не жить!
Так всю жизнь и пробегаете... ;-)
Осведомленный/ 05 июня 09 17:51
Сугубо пробегал мимо. Прочитал. Мало что в этом понимаю, НО, бросается в глаза! Мысли излагаются глобально, размышления ведуться глобально, пренебрегая масштабами нашей неньки, позиционируете себя просто как федеральный резерв ....а технический директор сидит в свитерке как мальчишка с листовками у выхода из метро, вместо делового костюма, может стоит приземлиться на землю раз такое дело, и несколько ближе к действительности размышлять ? Не серьезные вы ребята.
Цитата: "В Украине единственным официальным дистрибутором компании Juniper Networks является компания Telco."
Помимо дистрибуторских контрактов есть еще контракты для интеграторов. Именно владельцами такого вида контрактов являются две указанные Вами уважаемые компании и их роль в распространении оборудования Juniper в Украине трудно переоценить.
Аноним/ 01 июня 09 14:59
Из интервью такое впечатление, что Juniper продвигает только Telco. А на сайте Juniper как минимум еще PrioCom и S&T указаны, но о их роли в деле джуниперизации всего и вся в интервью ни слова.
Пару месяцев назад я разбирался в ситуации с контрактами на территорию Украины.
Если с тех пор что-то изменилось - поправьте меня пожалуйста.
Дистрибуторского контракта с Force10 нет ни у кого в Украине. Все компании, поставляющие оборудование Force10 на территорию нашей страны де-юре и де-факто являются реселлерами западных дистрибуторов и Telco не исключение (мы уже много лет представляем в Украине интересы одного из дистрибуторов Force10 в Европе и при крайней необходимости конечно можем поставить данное оборудование по очень вкусной цене).
Именно из-за политики производителя и отсутствия локального дистрибутора реального канала по данному оборудованию не существует - практически все продажи представляют из себя прямые поставки заказчикам. Я не думаю, что в таких условиях кому-то из локальных реселлеров/интеграторов придет в голову построить что-то на оборудовании данного производителя...
Да и последние события вокруг Force10 не внушают оптимизма - IPO так и не было проведено, практически весь начинавший бизнес топ-менеджмент покинул компанию , крупнейшие заказчики уходят к другим поставщикам, баги в операционке не исправляются уже очень долго и попутно проводятся какие-то непонятные объединения с другими компаниями...
