Всё, что вы хотели знать о дистрибуции Cisco, Juniper и Extreme, но боялись спросить
Компания Telco — пример инновационного и успешного дистрибутора. Специализируясь на инфраструктурных решениях с уклоном в активное сетевое оборудование, около года назад компания приняла рискованное решение — сделать ставку на продвижение перспективных, но в то же время почти не представленных в Украине, производителей. Сейчас Telco одновременно «движется против течения», создавая рынок для не-мейнстримового оборудования и одновременно выполняет просветительскую миссию, пытаясь переломить устоявшиеся рыночные стереотипы. Насколько удачно это удается компании, редакции it:times рассказывает Олег Мельник, директор по развитию бизнеса Telco.
it:times: В каком направлении развивается сейчас компания Telco? Стоит ли ожидать изменений в стратегии развития? Олег Мельник: Наша стратегия развития не претерпит изменений. Мы по-прежнему являемся дистрибуторской компанией, которая работает на рынке ИТ-инфраструктуры и ориентируется на реселлеров, системных интеграторов и сервис-провайдеров.
В наши текущие цели и задачи входит постоянное расширение продуктового портфеля в представляемом нами оборудовании для передачи и хранения данных. К нему относится активное сетевое оборудование, VoIP-решения, системы хранения SAN. В ближайшее время мы планируем добавить к ним направление обработки данных, как логичное продолжение движения от решений для инфраструктуры к технологиям для датацентров.
it:times: Означает ли это, что вы больше внимания будете уделять направлению ЦОД? Какие масштабы центров обработки данных вас наиболее интересуют? О. М.: Мы не воспринимаем датацентр, как нечто, вырванное из общего контекста ИТ-инфраструктуры. Мне трудно сказать, что такое классический датацентр. Фактически, сейчас он является тем же, чем был и в начале 90-х, если не учитывать порядок мощностей. Современный датацентр вполне может как занимать стойку в серверной, так и работать в отдельном помещении. Мне не хотелось бы выделять различия, особенно ориентируясь на величину закладываемого в ЦОД бюджета. Для нас — это часть инфраструктуры которая позволяет заказчикам наших партнеров хранить и обрабатывать данные, а также передавать их. И мы намерены поставлять полный спектр оборудования для подобных инфраструктур.
it:times: Какова структура вашего бизнеса на текущий момент? Поставки какого рода преобладают? О. М.: Большинство наших продаж традиционно составляли проектные поставки. Ещё год назад их доля составляла порядка 70—80% от общего объёма. Однако сейчас наблюдается значительный рост регулярных продаж. К ним я отношу и поставки под новые небольшие проекты и для развития реализованных ранее систем. С одной стороны, количество проектов не уменьшается, но доля единичных продаж на сегодня уже составляет около 50%. Объем нашего склада за последние два месяца увеличился в три раза. В перспективе направление регулярных продаж займёт до двух третей от общего объёма продаж.
Что касается мнимых сложностей — любой неглупый инженер через пару дней обучения сможет настраивать и Extreme, и Juniper. it:times: Известно, что до прошлого года определённую часть дистрибуторского портфеля Telco составляли продукты Cisco. Насколько изменилась ситуация на текущий момент с развитием направлений Juniper и Extreme Networks? О. М.: Официального дистрибуторского контракта у Telco с Cisco Systems никогда не было. По мере развития компании, изучения спроса на рынке и ситуации в мире, выяснилось, что существует достаточное количество мировых производителей, которые обладают значительной рыночной долей и составляют очень серьёзную конкуренцию Cisco по соотношению цена/качество, а на украинском рынке эти вендоры не представлены.
Поэтому, начиная с января 2008 года продукцией Cisco Systems мы не занимаемся, а фокусируемся на прямых контрактах с производителями. В сетевом оборудовании — это Juniper и Extreme Networks, а также производители VoIP-решений. В ближайших планах — заключить официальный контракт с мировым лидером в области систем IP-телефонии.
it:times: Ключевым преимуществом Cisco является большая «армия» сертифицированных специалистов. Как решается проблема поддержки для Juniper Networks и Extreme Networks? О. М.: У Cisco Systems великолепно построена организационная работа и маркетинг, людей учат фактически со студенческой скамьи. Человек, который успешно прошёл обучение по работе с оборудованием Cisco, достаточно быстро может переквалифицироваться. Инженеру с такими базовыми знаниями не сложно разобраться в настройках оборудования других производителей. К примеру, и оборудование Juniper, и коммутаторы Extreme обладают единой ОС для всех типов устройств, что значительно упрощает работу технических специалистов. Безусловно, в целом инженеров не хватает. Квалифицированных специалистов со стороны канала никогда не будет хватать.
Мы проводим регулярное обучение наших партнеров. Наш технический департамент готов предоставить двух сертифицированных специалистов по каждому из вендоров. На сегодня разработки многих других производителей гораздо более «продвинуты» технологически и более чем конкурентоспособны по цене. Поэтому в точке соприкосновения ИТ и бизнеса, со стороны директора, например, вполне может возникнуть резонный вопрос: «На что я трачу свои деньги?». Ведь в итоге компания получает всё те же маршрутизаторы, коммутаторы, телефоны.
it:times: Зачастую выбор заказчиком продукции Cisco обусловлен наличием развитого регионального сервиса, сертифицированных специалистов, доступностью запчастей. Что могут противопоставить этому Juniper и Extreme? О. М.: По независимым оценкам, наша компания имеет лучший инженерный центр по поддержке Extreme в СНГ. Скорее всего, он является одним из лучших и в Европе.
Безусловно, заказчику решать, что покупать. Оборудование, которое намного реже выходит из строя, ведет себя стабильней и которое не надо десять раз перестраивать, которое зачастую в два раза дешевле, стоит, как минимум, того, чтобы обратить на него внимание.
Мы не уговариваем заказчиков все бросить и переходить на Juniper. Тем не менее, огромное количество инсталляций в Украине и в мире говорит о том, что оборудование, которое мы поставляем, доказало свою надежность. Если говорить о Juniper, то доля производителя в поставках оборудования для опорных сетей операторов передачи данных больше, чем у Cisco. Нельзя сказать, что продукция Juniper мало распространена в мире. Это действительно стандарт де-факто для сервис-провайдеров. Эта тенденция переходит и в enterprise-сегмент.
Что касается Extreme, то есть существенная разница в стоимости и обеспечиваемое при этом качество работы: это стоит минимум того, чтобы попробовать. Не зря украинская точка обмена трафиком UA-IX, через которую проходит более 90% украинского интернет-трафика, работает на оборудовании Extreme.
Что касается мнимых сложностей — любой неглупый инженер через пару дней обучения сможет настраивать и Extreme, и Juniper.
У нас принята система защиты проектов. Партнёр, приходя к нам с проектом, не рискует столкнуться на этапе подачи предложения ещё с двумя-тремя другими партнёрами. Всем предоставляются стандартные цены, а зарегистрировавший проект партнёр получает поддержку.
it:times: Какой смысл вы вкладываете в термин Value-added Distributor? Какими способами вы создаёте добавленную стоимость? О. М.: Мы работаем также, как работает огромное количество других дистрибуторов. Но мы — единственные с действительно альтернативным пакетом предложений. У нас успешно функционирует технический департамент для поддержки партнёров, которые обращаются к нам с проектами. На первых этапах развития партнёра мы даже можем взять на себя настройку оборудования, если нам интересен масштаб проекта или его возможное развитие.
Современное сетевое оборудование с одной стороны — достаточно мощная и технологичная вещь. С другой стороны, оно развивается в сторону упрощения. Поэтому, как правило мы помогаем нашим партнёрам в технической разработке проекта, в настройке и запуске оборудования и в подготовке специалистов. Мы даем партнёру возможность посмотреть, есть ли прибыль в этом направлении. В 95% случаев она есть и партнёр заинтересован подготовить своих людей и предлагать это оборудование своим заказчикам. Однако, мы не ставим своей целью сделать так, чтобы абсолютно все на этом рынке продавали наше оборудование.
У нас принята система защиты проектов. Партнёр, приходя к нам с проектом, не рискует столкнуться на этапе подачи предложения ещё с двумя-тремя другими партнёрами. it:times: Как вы оцениваете конкурентное окружение? Становится ли конкурентная борьба более прозрачной или же рынок растет такими темпами, что места всем хватает? О. М.: Мы наблюдаем две тенденции и черпаем из них основные возможности для роста. Первая — рост рынка, минимум на 30% в год. Вторая — потеря Cisco своих позиций. Компания увеличивает прибыль в финансовом выражении, но доля рынка, по нашим оценкам, снижается. С учётом мирового финансового кризиса следующий год будет наиболее показательным в этом плане.
В большинстве случаев внутренняя конкуренция идёт именно между производителями решений. Поскольку если в тендере участвует Extreme, мы на 99% уверены что будем поставщиком, и делаем всё, чтобы выиграть.
Если с другой стороны участвует продукция Cisco, поставщиком может быть кто угодно: один из трёх дистрибуторов или один из четырёх интеграторов с прямыми контрактами. Конкретный поставщик при этом выбирается негласно во втором туре тендера. Это пример работы очень жёсткой бизнес-модели от вендора. В нашем лице на украинском рынке существует альтернатива такому подходу. Примером тому служит ряд наших успешных проектов.
it:times: Каких показателей вы стремитесь достичь в обозримом будущем? О. М.: Наша задача — повысить уровень узнаваемости производителей, которых мы представляем на этом рынке. На это будет направлена абсолютно вся наша активность в ближайшие два-три месяца. Мы подготовили большое количество материалов, которые будут разосланы нашим существующим и потенциальным партнерам. Будет проведен ряд семинаров, запланированы публикации в прессе.
Я буду счастлив если к концу этого года 2/3 наших продаж составят регулярные продажи и 2/3 людей с опытом построения сетей, а также сервис-провайдеров будут знать, что такое Extreme и Juniper. Например, мало кому известно, что Juniper сейчас номер один по безопасности и лидирует на рынке маршрутизации для сервис-провайдеров. Это мы и хотим донести рынку.
