Как крупнейший системный интегратор адаптируется к новому рыночному ландшафту
За последние несколько месяцев отечественным компаниям, а особенно — системным интеграторам, пришлось столкнуться с заметными изменениями в отношениях с крупными западными компаниями. С одной стороны, не утихают заявления со стороны вендоров о «поддержке локальных партнёров» и «развитии канала». С другой стороны, действия вендоров в последнее время всё больше напоминают «перетягивание одеяла» у отечественных компаний. Как на эти тенденции реагирует крупнейший украинский системный интегратор редакции it:times рассказывает Сергей Маглюй, председатель совета директоров «Инком».
it:times: Какие качественные изменения в структуре спроса произошли за последнее время? Как это отображается на проектах, реализуемых компанией «Инком»? Сергей Маглюй: В проектах, связанных с построением сетей, активно начали развиваться приложения и различные сервисы: VoIP, сетевая безопасность, мониторинг сети и видеоконференции. Сеть стали использовать в прикладном плане, а не только для передачи данных. Вторая важная тенденция — в сетевых проектах заметно выросла доля услуг, связанных с проектными работами или аудитом сети.
Если рассмотреть другие направления нашей компетенции, то в серверных проектах на передний план выходит централизация и виртуализация, в области ИТ-консалтинга — системы управления ИТ и Service Desk. Также в этом году заметно вырос спрос на внедрение ERP-систем.
it:times: На протяжении последних лет в адрес корпоративных заказчиков часто звучали упреки в том, что при формулировании ТЗ ИТ-проектов они по-прежнему ориентированы на закупку «железа». На ваш взгляд, изменилась ли ситуация в лучшую сторону? С. М.: Это не заказчики виноваты, это мы их к такому приучили. Раньше на продаже оборудования маржа была традиционно высокой и исчислялась десятками процентов. Сейчас маржа на оборудование значительно сократилась. Еще 3—4 года назад системные интеграторы в счет высокой маржи на оборудовании могли условно бесплатно закладывать работы, и заказчики к этому привыкли. Проектирование выполнялось бесплатно, потому что маржи на оборудовании было достаточно, чтобы покрыть и проектирование, и риски тех проектов, в которых выполняются только работы по проектированию и не было продажи собственно оборудования.
Сейчас этой маржи не хватает. И мы вынуждены переубеждать заказчиков, подводя их к другой модели. Теперь оборудование они приобретают с минимальной маржой, но за любые дополнительные сервисы нужно платить.
it:times: Насколько заказчики готовы сегодня платить за дополнительные сервисы? С. М.: Это по-прежнему тяжелый вопрос. В нашей компании у каждого инновационного департамента есть план по продажам работ, и этот план уже измеряется миллионами долларов в год. И всё же, это в разы меньше той маржи, которую мы потеряли из-за конкуренции на рынке «железа».
it:times: Какие новые способы создания добавленной стоимости компания «Инком» изобретает в последнее время? С. М.: Наша задача на ближайшую перспективу — научиться продавать работы и делать это максимально эффективно. Мы стремимся вернуть маржу, которую потеряли, и в этом плане уже можно отметить достаточный прогресс. Чтобы успешно продавать работы и сервисы, мы «перевоспитываем» заказчика, объясняя ему новую экономическую модель. Соответственно заказчик, получая работы уже не бесплатно, начинает обосновано требовать качество и соблюдение сроков со всеми последствиями для системного интегратора в случае не соответствия. Заказчик начинает сравнивать и анализировать необходимость тех или иных работ.
it:times: Как видоизменяется политика сотрудничества с вендорами, решения которых используются в проектах? С. М.: Работа с вендором изменилась в двух направлениях. Во-первых, вендор стал гораздо ближе к клиенту, и сегодня у клиента есть возможность вести переговоры с ним напрямую. Это реальность, с которой нам приходится считаться. Когда клиент общается напрямую с вендором, у него всегда есть аргументы и возможность понизить цену на оборудование. Когда заказчик ведет переговоры с нами, у него таких аргументов меньше.
Во-вторых, многие крупные западные вендоры стали играть на нашем поле — большинство из них выполняет функцию системных интеграторов. К примеру, Cisco продаёт своё сетевое оборудование и услуги по проектированию сети, IBM — виртуализацию, НР продаёт консалтинг, внедрение service-desk и ERP-систем, Microsoft продаёт свой консалтинг по внедрению решений. Все вендоры забирают часть рынка консалтинга на себя.
В результате изменения отношений вендора с клиентом маржа для системного интегратора существенно упала. Логично было бы системному интегратору восстановить маржу в виде продажи услуг. Но и здесь вендор стремится получить кусок за счет продажи своих услуг напрямую заказчику.
it:times: Как вы можете объяснить эти процессы? С. М.: Это факт. Не могу сказать, что это лучшая рыночная практика, но это — реальность. Здесь побеждает сильнейший. Мы стремимся, чтобы наш сервис был лучше, чем вендора, быстрее чем у вендора, был более прогнозированным по срокам. Цена, сроки и качество — это те показатели, по которым мы конкурируем с вендорами.
it:times: Какие рыночные вертикали вы можете назвать наиболее быстрорастущими за последнее время в плане потребления ИТ-решений, услуг и проектов? С. М.: Из новых рынков, за последнее время существенно активизировались страховые компании. Кроме этого, как потребители ИТ значительно выросли торговые сети, что можно объяснить ростом их бизнеса. Строительная отрасль тоже показывала обнадеживающий рост, но в этом году её подкосил кризис.
it:times: Все чаще мы слышим мнения о том, что специализация у системного интегратора должна быть узкой и глубокой, что закончилось время компаний, которые делают абсолютно всё. Как вы относитесь к такому тезису? С. М.: У меня к этому другое отношение. Интегратор должен обладать достаточными ресурсами на каждую декларируемую специализацию. Если интегратор в состоянии позволить себе такой объём ресурсов — он может позволить себе широкую специализацию.
Действительно, времена, когда компании занимались технологическими решениями от случая к случаю, уже прошли. Каждая технология требует больших инвестиций. И для нас это непростой вопрос — начинать новое технологическое направление, работу с новым вендором, или не начинать? Для открытия нового направления требуются инвестиции в сотни тысяч долларов. Сегодня «Инком» может себе позволить широкий продуктовый портфель — у нас более 2 тыс. человек персонала, из них около пятисот квалифицированных инженеров.
it:times: Как вы можете оценить изменения в конкурентном окружении? С. М.: Системных интеграторов можно разделить на несколько групп. Одна из них — устоявшиеся компании, в которых основатели отходят от операционного менеджмента и уже наёмные сотрудники ведут бизнес. Чаще всего в таких компаниях устанавливаются более прагматичные отношения.
Вторая группа — новые системные интеграторы, большие и маленькие, которых по-прежнему на рынок выходит огромное количество. Они ведут себя, конечно же, непредсказуемо — так было всегда.
it:times: Собираетесь ли вы корректировать свои принципы конкурентной борьбы в связи с последними изменениями рынка? Чувствуете ли вы новую угрозу в какой-то другой форме? С. М.: Кризис уже в стране. Он явно затянется больше, чем на 6 месяцев, и он явно не связан с нашей внутренней политической нестабильностью. По характеру — это «импортированный» кризис. Спрос на ИТ-услуги в условиях кризиса всегда падает первым, ведь ИТ не является предметом первой необходимости.
Денег на рынке станет меньше, платить станут хуже и конкурентная борьба, как обычно усилится. До следующего лета доживут не все компании.
it:times: Учитывая трансформации рынка и наступивший кризис, как вы формулируете себе задачу развития на обозримое будущее? С. М.: Мы должны быть максимально конкурентоспособными, то есть привлекательными для клиента. Внутри компании производительность труда должна быть выше среднего в отрасли. Каждый сотрудник должен зарабатывать на себя и на прибыль для компании. Это — наиболее важные наши задачи. Клиенты должны нас уважать и стремиться с нами работать. Сотрудники должны производить добавленную стоимость в достаточном объёме.
